编者按：
河南分公司总经理杨相东总指出“品质是生命指标”、“品质和合规是公司的生命线”，要求加强河南分公司业务品质事前、事中、事后的管控。结合周口西华支公司在季度营销会议上对品质管控的汇报，按照杨相东总指示，要针对西华支公司品质管理的事前、事中、事后措施进行调研。河南分公司营销部、保费部成立调研小组，由营销部督导室刘平杰、保费部督导室吕高祥、王岩，品质管理室裴超伟，于11月22日至西华支公司进行调研。现根据西华支公司对业务品质管理的事前、事中、事后管控动作做以总结萃取，由保费部裴超伟、王岩执笔，现予以下发。
一组数据（西华支公司）：
“目标决定方向，首期决定指标，品质决定未来”，周口西华支公司，在以高菁聆经理为首的营销骨干带领下，以品质铸剑，潜心经营，用第一个三年，实现了华丽转身，新单综标从年的.64万，跃升到了年的万，全省排名从第60名，提升到21名，个险13J从80.36%的否决以下，跃升至95.96%的行业优秀值。
是什么，让一家机构用三年实现了10倍的业绩增长？
是什么，让他在业务高速增长的同时，继续率保持了质的飞跃？
一、坚定目标明方向
没有目标的团队是没有灵魂的，没有灵魂的团队是没有凝聚力的，没有凝聚力的团队是没有战斗力的。
年3月7日，高菁聆经理受命接手西华支公司负责人，提出了西华营销人的第一个三年计划，“脱离弱体，进军前十”，第一年，脱离弱体，第二年，周口前三，第三年，全省前十。
在目标的指引下，西华支公司全员只有一个声音就是必达目标，目标的力量是西华支公司奋勇直前必不可少的动力。
“把保险当事业、以司为家，像维护自己的家庭一样维护公司，像运营自己的企业一样稳健经营”，这是整个西华营销人的共同认知。
“斩钉截铁达成目标为己任，永争第一，捍卫荣誉”，这是每个西华营销人深入骨子里的信念。
目标有了，方向又在哪里？
在激烈的市场竞争下，有传统老公司的挤压，有新进公司的火拼，各个公司一批批筹备，一波波组织发展，风起云涌，潮起潮落，西华营销人如何走出自己的路？如何走的稳，走的远，走的快？走的独领风骚？
高菁聆经理从西华作为原弱体机构的市场情况以及自身丰富的从业经验中体会到，如今的保险市场，没有良好的客户服务，没有良性的品质管理，没有稳定的续期业务，就不会有稳定的地位和可持续的发展，即便通过快速扩充达到一定的经营规模，也不过是昙花一现。
所以，在清楚的认清市场环境下，高菁聆经理以发展作为目标，最终为西华团队指明了一个方向，品质为基，诚信为本，潜心经营，勠力同心。
万事开头难，作为一家弱体机构，西华人创业伊始，同样面临的重重困难，人少底子薄，市场认知低，但正因为有着共同的认知，坚定的信念，西华营销管理干部，有人的出人，有力的出力，用无数次拜访，用无数次训练辅导，用无数个通宵达旦的坚守，最终用辛勤汗水实现了成功转型。
二、把控源头塑铁军
“有人不一定有保费，没人一定没有保费”，“有人才有江山”，这是营销发展的统一认知，组织发展是创造辉煌的前提，一方面要保证发展，一方面还要坚持严抓品质，这条路，充满挑战，要顶得住压力，抗的住诱惑，耐得住寂寞。
增员难，弱体增员更难，好不容易增来的人，你还要挑三拣四？
好不容易我想办法弄单子上，你还要管我这单子是咋来的，卡着不让上？
面临存在问题的增员对象，新单保费，部分营销管理干部可能会选择睁一只眼闭一只眼，先上了再说，但西华营销管理干部，就是一直坚守了对新人的精挑细选，对首期业务的严格把关，坚持了品质从源头抓起的理念。
对于增员选材和新增保费，西华人有“七个不要”：人品差口碑差的不要，不能坚持出勤的不要，不愿意服从管理的不要，不愿意填写入职承诺书的不要，不愿意长期发展的不要，不是出于客户实际需求的保单不要，不是符合客户实际缴费能力的保单不要。
1、从源头重抓品质稳控根正苗才红
团队的新生力量是营销的重要脉络，西华支公司在大发展期并未盲目以快速的组织发展去扩充市场，而是稳扎稳打的严格筛选每一个应聘人员。
“不单纯为了增员而增员，而是为了发展而增员。”这是西华人增员的目的和要求。
在前期严格把控每一个新增团队人员的品质，从生产线第一步就将团队的整体品质进一步提升。一栋高楼大厦，如果地基坏了，建的越高，隐患就越大。团队建设也是一样，如果根上有问题，团队就是发展了起来，也很难持续健康的发展壮大。
一个不重视增员质量和业务品质的团队长，下面会带出什么样的兵？
一个只注重眼前利益，不顾及长远发展的团队长，怎么能带出一支铁打的军团？
《亮剑》中李云龙有这样一段关于军魂的阐述，“一支具有优良传统的部队，往往具有培养英雄的土壤。英雄或是优秀军人的出现，往往是由集体形式出现，而不是由个体形式出现。理由很简单，他们受到同样传统的影响。养成了同样的性格与气质。任何一支部队都有着它自己的传统。传统是什么？传统是一种性格、是一种气质！这种传统与性格，是由这种部队组建时首任军事首长的性格与气质决定的。他给这支部队注入了灵魂。从此不管岁月流失，人员更迭，这支部队灵魂永在。这是什么？这就是我们的军魂。”
作为一手创建了西华团队的高菁聆经理，在创建这支团队伊始，就为她注入了“营销精魂”，那就是重视源头，重视品质，重视长远发展。
在面访西华营销人时，无论是创业时一路打拼上来的高级分区经理，还是刚刚入职几月的新人，从他们言语中，从他们认知中，你都能感受到这种精魂。
从源头抓起，根正才能苗红。通过逐层级的面试，详细了解应聘人员的工作经历、家庭背景和行业经验，精挑细选出人品优秀、符合公司规定并适合从业的人员。同时在招聘过程中就逐渐将行业的愿景、公司的规章制度、从业后的发展和公司的目标与应聘人员进行讲解，让应聘人员认同和认可这些公司制度和公司目标，那他们就能更好的融入这个团队，更好的和公司共同成长。
西华支公司为把控新增人员质量，对新人入职资料的审核格外的严格。新人填写入职申请表的过程中要求要有一位主管以上人员详细的为新人讲解每一页内容、每一项公司和行业的要求。
把好最后一关，西华支公司对于新人入职资料的审核和最终入职，实行了机构负责人终审制。高菁聆经理会对每一位新人的入职材料进行严格的审核，核实各分区经理、主管、入职人员签字是否真实，如果有出现任何漏签、代签等不符合要求的情况，她都会将入职资料打回。同时对每个待入职的新人进行复试，验证新人是否符合增员选材要求。
在营业区经理亲自把关下，每位外勤团队管理人员都严格的遵照这项规则，每一位新人都对公司的规章制度和行业要求有了初步的熟悉和认可，每一位加入西华生命大家庭的成员，都会自然而然的遵守公司各项规章制度。
在分公司要求的入职申请表之外，西华支公司为了让新人更加一目了然的了解入职相关管理要求，开发了自己的《新人上岗承诺书》，并要求增员人对每位新人详细讲解《新人上岗承诺书》，并由上级主管辅助新人完成承诺书的签署。
《新人上岗承诺书》不仅代表了西华支公司对新人的要求，同时也代表了西华支公司管理团队对严控品质的决心。
2、训辅结合练强兵狠抓留存固根基
一支训练良好的团队，才能在战场上发挥良好的战斗力，组织发展不是洗人大法，不是来一波死一波，不是长江后浪推前浪，前浪拍死在沙滩上。
西华支公司在精心、严格的新人筛选后，对每一位上岗的新人持续跟进辅导。
而训练辅导的前提就是人员要稳定出勤，这时候首期入职关于出勤的要求优势就体现出来了。西华支公司严格落实执行了分公司的衔训流程，依照标准课时和训辅配比，从行业、市场、基本法、客户经营、等方面对新人进行再教育，极大程度解决了新人的技能问题，从业困惑，展业障碍，有效提升了新人留存。
衔接训练之外，西华支公司还要求每一个团队长，对新人都要“扶上马，带一程”，新人前三张保单，要陪访到位，一方面给新人树信心，一方面帮新人做品质把控，西华营销人认为，“砸了一张单子还能再找，砸了自己的口碑就难以挽回，要想长期发展，就得重视自己的保单品质，有了品质，再跟上服务，客户才能源源不断。”
在西华支公司，有这么一句玩笑话：“偷书，不是偷”。学习新知识、研读基本法已然成为一种习惯和一种氛围。
一位分区经理这样说道“你不学习新知识，自己的层次和眼界就上不去，你怎么指望能给客户提供好的服务？又怎么可能接触到有品质，有品位的优质客户？”
而研读基本法，分析基本法利益更是西华营销管理干部的必修课，“基本法中有黄金”，这是西华人的共同认知。经常有分区经理、主管在职场随手拿起一本基本法进行研究，可能因为事情匆忙忘了归还。不管是分区经理、主管，都养成了研读基本法的好习惯。重复的研究、认真的剖析，如何让自己、团队拿到基本利益的最大化，才是能持续发展壮大的原因。他们通过对基本法各项利益的剖析，引导团队成员持续、稳定的发展，拿到续期利益的同时保证晋升、留存，打造西华支公司一支蓬勃向上的铁军。
正是西华支公司在组织发展中的高标准、严要求，和持续推动的衔接训练和日常学习训练，为其在团队大发展的中奠定了良好的基础，保证了团队较高的留存率。
年12月后，入职人员共计人，截止年12月初，其中人均在职。军队中有句老话叫“老兵都是宝”，老人的有效留存，带来了团队收入的稳定和组织架构的稳定，也只有老人才能尝到良好品质带来的“甜头”，进而促进老人更加